Exito en ventas = Sentido Común (EV=SC)

La experiencia del empleado

2012-02-13T20:32:00.000+01:00

Son muchos los foros en los que últimamente escucho hablar de la "Experiencia del Cliente" como máximo exponente de las estrategias de fidelización de las empresas. En mi anterior post en este blog hacía referencia a ello.
Pero lo que no escucho con la misma frecuencia, es en lo que se refiere a la "Experiencia del Empleado", o lo que se conocía hasta ahora cómo; el clima laboral, la motivación, el sentimiento de pertenencia,el compromiso,etc.
Inevitablemente lo uno va unido a lo otro. Lo que la mayoría de las empresas están olvidando, es que entre ellos y los clientes, el principal nexo de unión y foco de satisfacción o insatisfacción de los mismos son sus empleados, y por tanto es de vital importancia la forma en que estos tratan a aquellos.
Durante las últimas décadas, se ha producido un autentico éxodo desde los modelos tradicionales de compañías con empleados directos, hacia modelos más flexibles basados en la subcontratación ( o lo que en los entornos directivos se viene llamando "Outsorcing").
Lo más conocido para todos nosotros es el caso de los Call Center, la mayoría de las grandes y cada vez más de las medianas empresas, subcontrataron la "Atención al Cliente" telefónica de primera línea a compañías con plataformas tecnológicas avanzadas y con plantillas de teleoperadores repartidos por el mundo. Muchas de esas compañías se gastan verdaderas fortunas en campañas de marketing que hablan de "personas".... pero luego las subcontratan... ¿tienen estas personas la "Experiencia de empleado" ideal para hacer que la "Experiencia del Cliente" sea la más satisfactoria?.
Existen muchos mas tipos de subcontratación que afecta irremediablemente a la "Experiencia del Cliente", servicios de mantenimiento de calderas a domicilio, técnicos instaladores de las compañías telefónicas, vendedores de alarmas, etc.
Pero no sólo deberíamos reflexionar sobre estas situaciones que parecen claras y evidentes. ¿que está pasando en los últimos años en las empresas españolas? ¿tienen los empleados la experiencia idónea para tratar correctamente a los clientes?.
En las últimos días estamos viviendo una auténtica sangría con situaciones como las de Spanair, Air Nostrum, Urende, y un sin fin de grandes, pequeñas y medianas compañías que están recurriendo a los despidos, a los ERES, o lo que es peor , al cierre de las compañías (Llevamos desde finales de 2008 con un clima nefasto en el mundo empresarial y profesional español). No quiero imaginar cual ha sido su experiencia como empleados durante los últimos meses, rumores de cierres, de despidos masivos, de recortes,dimes, diretes, rumores de venta de la compañía.... ¿alguien se ha preocupado de gestionar el cambio adecuadamente? pensando en sus empleados y por supuesto en sus clientes, que son lo auténticos pagadores de nuestras nóminas, y el único motivo de la existencia de las compañías. ( No, el dinero no lo es todo. Se puede ganar dinero, dar un buen servicio y además tener contentos a los empleados).
Lamentablemente hoy es muy complicado hablar de motivación, con este bombardeo masivo de malas noticias, pero no me resigno a hacerlo. Se puede y se debe pensar en positivo y debemos tirar hacia adelante. No podemos entrar en esta espiral que empieza con un empleado con miedo o cabreado, que trata mal a un cliente, este se da de baja, por lo tanto la empresa tiene menos ingresos y tiene que recortar gastos, y empezamos por congelar salarios, eliminar los beneficios sociales, y todo esto conlleva que el empleado se cabree o se acojone, y vuelta a empezar....
Si, y en esta espiral he puesto en primer lugar al empleado, que es la clave de todo.
En los últimos años nos hemos mal acostumbrado a la cultura del subsidio y de que la empresa me tiene que dar esto, subir lo otro, etc,etc. Asistimos a un cambio de paradigma, y la reforma laboral que ha entrado en vigor hoy en el mercado laboral español, confío en que nos ayude a todos a tener una mayor mentalización sobre estas cosas.
A pesar de que los sindicatos y la oposición se centran en lo más básico "Abaratamiento del despido", la reforma es mucho mas profunda que eso, y sin duda ayudará a mejorar algunas cosas en nuestro mercado laboral. Este fin de semana me la he leído al completo (Son unas 64 páginas del BOE), y os recomiendo que para tener vuestro propio criterio, no os dejéis influenciar por resúmenes sectarios y partidistas de los medios de comunicación. Lejos de politizar esta medida, lo que debemos hacer es reflexionar sobre cómo están las empresas y el empleo hoy, y cómo medidas concretas cómo la posibilidad de modificación de jornadas, puestos, turnos para adaptarlos a la situación actual de caída dramática de ingresos puede ayudar a evitar lo que hasta ayer era la única salida: El despido ( y además caro).
Se habla en el texto de la reforma varias veces del concepto de "Flexiseguridad", que resume perfectamente el espíritu de la reforma, por un lado buscar medidas flexibles para evitar el despido, y ante lo inevitable, tratar de mantener un nivel de seguridad aceptable para los trabajadores, pero avanzando en la seguridad para el empresario de poder mantener su negocio a flote. Es muy difícil que llueva a gusto de todos, pero se acerca bastante.
Esperemos que ayude a que los trabajadores hasta ahora blindados en su despido despierten de su letargo y comiencen a valorar mucho mas a su cliente, y espero también que los empresarios se mentalicen de que uno de sus principales activos y la mejor herramienta para fidelizar a sus clientes son unos empleados contentos, motivados e incentivados.

Ahora hay que gestionar el cambio, próximamente en este blog.
Puro sentido común.

I Jornada de Experiencia de Cliente

2011-07-20T21:29:00.000+02:00

El 30 de Junio ha tenido lugar en Madrid, la I Jornada de Experiencia de Cliente, organizada por DBM Spain y con la colaboración de la Universidad Pontificia de Comillas ICADE. Fue muy agradable comprobar la capacidad de convocatoria de Rafael Vara (CEO de DBM y ex alumno de ICADE) y todo su equipo, lleno absoluto. El evento se desarrolló fantásticamente, en un ambiente distendido y cercano, y con la solemnidad y la solvencia que aporta a cualquier evento empresarial un marco cómo el de la Universidad.
Universidad y empresa , se unieron en esta ocasión para aportarnos un enfoque innovador sobre cómo utilizando el sentido común, y escuchando en primera línea a nuestros clientes, podemos diseñar una estrategia de compañía exitosa y tremendamente satisfactoria para los clientes.
Inaugurado el Acto por D. Javier Gómez y Rafael Vara, comenzaron ponencias interesantísimas, cómo la de Maurien, joven profesional del marketing on-line que de una forma brillante y con una frescura que sólo puede aportar desde su juventud y entusiasmo, nos dio un repaso por decenas de tendencias, unas mas desconocidas que otras, que están ocurriendo hoy en el entorno 2.0. (Groupon, Smartypig,BMW,etc) Las empresas exitosas innovan en procesos, producto y sensaciones "Piensan desde el Cliente".
Alberto, miembro del equipo de DBM nos comentó con tremenda nitidez algunos casos reales con los que han trabajado, en los que la mera observación de la experiencia de compra de un cliente, y modificando aquello que los clientes pidieron, los resultados de ventas, pero también la fidelización de la cartera, aumenta de manera significativa.
Javier Royo Manager de Unidad de negocio de Seguros Lagunaro, compartió con nosotros cómo diseñaron un nuevo canal de comercialización especializado en el colectivo de Autónomos. Con un enfoque tremendamente pragmático y enfocado en el cliente, preguntaron a milesde autónomos, y a decenas de sus agentes sobre aquello que necesitaban de su compañía de seguros y no les daba.....
Las cifras presentadas de incremento en ventas a este colectivo y en plena crisis, son para quitarse el sombrero.
Tambien participó cómo ponente el Director de RRHH de Niscayah (multinacional de seguridad electrónica sueca que opera en España), quien compartió con nosotros el proyecto "Vikara", proyecto de Gestión del Cambio que están llevando acabo en su organización en España, donde involucrando a sus mas de 1000 empleados, están intentando redefinir su estrategia mediante la escucha activa a las primeras lineas operativas y comerciales, para trasladar de abajo arriba la información, y enfocarse en el cliente.
Todo el evento, pero especialmente este último ( por que me identifico perfectamente con el sector, llevo más de 10 años en posiciones de management en la Seguridad Electrónica), me hicieron rememorar los momentos vividos durante el diseño y el desarrollo de un proyecto que lideré en el año 2008, cómo COO de una compañía de Seguridad Española, que denominamos "Innovación desde el Cliente".
¡Guau!, Que bien lo pasamos, y que resultados tan fantásticos obtuvimos, más de 450 personas participaron durante meses en aquel proyecto, muchos de ellos trabajando en el proyecto fuera del horario laboral y durante fines de semana, personal operativo, turnos de noche, call center, etc,etc. No se me olvidará nunca el día que durante la noche y con la ayuda inestimable de nuestra gente de marketing, tapizamos la compañía con cartelería y dipticos con imágenes sugerentes e inspiradoras de diferentes tipos de "Chuches", botes reales llenos de gominolas,con un único mensaje "Te quiero Gustar". Aquel entusiasmo por participar, y el espíritu del proyecto nos hizo cambiar radicalmente el enfoque, y todos , desde el primero hasta el último, nos enfocábamos diariamente en el Cliente como fuente de información, y con el respeto que merece por ser el auténtico "Pagador" de nuestras nóminas.
Para aquellos que participásteis en aquel proyecto y que de vez en cuando pasáis por aquí Muchísimas gracias por lo mucho que aportásteis, aquello fue grande y pionero en nuestro sector. Este evento 3 años después de aquello, indica y confirma que es la mejor forma y la más efectiva de diseñar y ejecutar una estrategia vencedora: Desde el CLIENTE y a través de las PERSONAS.
Muchas veces nos olvidamos de lo mas importante, y la mejor información de lo que está pasando en la calle es a través de "La Experiencia del empleado" (próximamente en este blog)
Puro Sentido Común

#6º MSF, Inspirador y positivo.

2011-02-09T21:04:00.000+01:00

El pasado martes 8 de febrero ha tenido lugar la 6ª edición del Marketing Strategy Forum organizado por Daemon Quest en el madrileño Teatro Lope de Vega de la Gran Vía.
Una vez más el equipo de DQ se ha superado a sí mismo, y ha cosechado un nuevo éxito de convocatoria, atrayendo a más de 1500 directivos al evento de estrategia de ventas y marketing más relevante de España.
Pero no sólo se han superado por su capacidad de convocatoria, si no que también se han superado por la calidad de los contenidos de las ponencias que allí se han desarrollado.
Desde mi punto de vista este año han sido capaces de reunir un conjunto de directivos/empresas que nos han contado sus casos de éxito, todos ellos españoles, capaces de navegar con éxito en esta tormenta perfecta, y con un denominador común : El Sentido Común.
Por primera vez en mucho tiempo, he acudido a un evento de estas características , en el que todos los ponentes cuentan en primera persona sus experiencias empresariales de éxito, y donde se nota el empeño, la pasión y el compromiso que ponen en ello.
Este MSF se podría resumir como el evento del Sentido Común, del esfuerzo y de la tecnología. Por primera vez se ha integrado en el evento la práctica del 2.0, donde todos los asistentes pudimos además interactuar y opinar en tiempo real a través de los perfiles de facebook y de Twitter de DQ.
Como siempre abrió la jornada Juanjo Peso CEO y fundador de la consultora DQ, dando inmediatamente paso a uno de sus socios, Ángel Bonet.
A pesar de los problemas técnicos del inicio ( hubo que reiniciar el pc que alojaba el ppt), Ángel una vez más demostró su categoría como orador, y las tablas que tiene encima de un escenario. Superados los problemas técnicos, compartió con nosotros el análisis de tendencias que están influyendo e influirán en las estrategias de marketing. Una vez más arrancó su presentación con un contundente " el marketing de producto ha muerto es la era del marketing de CLIENTE". Resumió estas tendencias en 4 grandes grupos que pasó a desarrollar a continuación: Precisión, 2.0, Innovación y Alma.
Angel acuñó una colección de nuevos conceptos o "palabros" como él mismo definió, de los cuales me quedo con la definición de una nueva clase de profesionales, "La Generación G" con G de Generosos. Habló de toda una nueva corriente de profesionales comprometidos con la sociedad en la que viven y trabajan, que de una u otra forma participan activamente en la ayuda a los más necesitados y valoran trabajar en empresas que "de verdad" devuelven a la sociedad parte de lo que ganan.
La segunda presentación fue de Gustavo García Brusilovsky CEO y Co-Fundador de BuyVip. Compañía española de referencia en su sector, recientemente adquirida por el gigante Amazon. Gustavo nos contó lo más relevante del proceso de creación de su negocio, desde la idea aparecida en el seno del IESE en 2005 hasta la venta a Amazon en 2010, centrándose en los diferentes hitos y vicisitudes acaecidas durante estos 5 años, y en cómo se enfocaron en los estrictamente necesario para superar dos momentos de quiebra técnica.
Su eslogan : "Trabaja duro, diviertete y haz historia" ellos desde luego lo han conseguido.
Tras Gustavo, salió al escenario Carlos Pérez, Director General de ALSA. De todos, es con el que más me identifiqué, fué Comercial en sus inicios profesionales y definió su presentación como la del "Sentido Común"
Su éxito; conseguir cambiar paradigmas y reinventar el negocio del transporte de viajeros por carretera.
¿como?: Desde el conocimiento (preguntando a clientes y empleados), trabajando con las personas (venta interna del proyecto a toda su organización) y eligiendo correctamente los partners tecnológicos necesarios para llevar adelante los cambios (Venta on-line, marketing viral 2.0) no os perdáis la campaña viral del verano pasado http://www.youtube.com/watch?v=7P9O9azju4Q .
Eduardo Fernández, Vicepresidente y DG para España de RIM (Blackberry) nos habló a continuación de que el "Futuro es móvil". Nos contó la historia de RIM, cifras espectaculares de ventas durante los últimos años, y cómo la mensajería instantánea les había posicionado como el SP lider en el segmento de clientes adolescentes. Lo mejor, una cita de Albert Einstein muy bien traída " No guardes en tu cabeza lo que quepa en tu bolsillo".
Gonzalo Errejón, Consejero Delegado de ABM Rexel ( Gigante de la distribución de material eléctrico), nos contó en una presentación perfectamente medida en tiempos y en contenidos ( también tenía horas de escenario) cómo ha conseguido después de integrar 17 compañías diferentes, saber ilusionar y enfocar en las ventas a su red de más de 800 vendedores. Me encantó la apología que hizo sobre el concepto de "Vendedor" con orgullo de serlo. Su proyecto se llamó "Todos somos fuerza de ventas" y allí vende hasta el de la limpieza... La Clave: Detectar gente involucrada, comprometerla con el proyecto, y premiar sobre todo a los Identificados.
Francisco Martín Villanueva, Director General de MRW, nos explicó cómo aprovechando el relevo generacional (es el hijo del fundador de MRW), han reinventado su empresa, llegando incluso a crear un área de desarrollo de webs para sus clientes ,donde les proveen desde el diseño a la plataforma de pagos, y como no... la distribución de paquetería. Bromeó con la capacidad de ver el futuro de su padre, que ya en el nacimiento de Francisco a la hora de bautizarle, el nombre definiría su futuro profesional, "Paco, Paquito, PAQUETE".
Por último, un año más Julia Gómez Cora, Directora General de STAGE, empresa promotora de todos los grandes éxitos del Musical en Madrid , compartió con nosotros su entusiasmo, sus planes futuros y como no, un pedacito del musical que se representa en estos momentos en el Lope de Vega "Los Miserables".
De miserables no tienen nada la gente de Daemon Quest, un año más han demostrado que saben de marketing y saben de ventas,y los clientes que confían en ellos como socio estratégico, suelen triunfar.Salí del evento como una moto, y con ganas de emprender nuevos proyectos profesionales, y de poner en marcha mucho de lo aprendido.
En la Gran Via de Madrid se habló de ventas, se habló de marketing, se habló de personas, de ilusión, de pasión, de compromiso, de esfuerzo,...Puro Sentido Común.

El Hombre en busca de Sentido

2011-01-03T22:00:00.000+01:00

He aprovechado las vacaciones navideñas para leer esos libros que más me apetecía leer desde hace tiempo, pero que necesitan de tranquilidad y espacio para disfrutarse. Uno de ellos es el que da título al post de hoy. Su autor es Viktor Frankl (1905-1997), Catedrático de Neurología y Psiquiatría en la Universidad de Viena, y fundador de la Logoterapia.
En este libro (uno de los 30 que tiene publicados), Viktor cuenta su experiencia como prisionero durante más de 3 años en campos de concentración como el de Auschwitz y otros. Relata con total nitidez , y desde la óptica profesional de un psiquiatra, pero basándose en su experiencia personal, hasta que punto el ser humano es capaz de sobrevivir a las situaciones más extremas, y cuales son los mecanismos de auto protección que se activan en nuestro interior para sobrellevar experiencias inimaginablemente duras y atroces en lo físico y en lo psíquico y como encontrar en cada momento un sentido a nuestra vida.
Dostoyevski definió al hombre como "el ser que se acostumbra a todo".
Este relato en primera persona, junto con un análisis técnico al final del libro nos ayuda a entender el origen de la escuela de la Logoterapia fundada por Frankl. Lo que he entendido es que a diferencia de la teoría de Freud, basada en explorar nuestro pasado para afrontar nuestro presente, la logoterapia apuesta por ayudarnos como un espejo ( una especie de coaching) a creer en nosotros mismos, a encontrar nuestra misión en la vida y a construir nuestro futuro pensando en positivo y luchando por conseguir aquello que hemos imaginado. Nos habla de la actitud ante las cosas " La última de las libertades humanas - la elección de la actitud personal que debe adoptar frente al destino - para decidir su propio camino","y es precisamente esta libertad interior la que nadie nos puede arrebatar, la que confiere a la existencia una intención y un sentido."
Una de las claves que nos ofrece Frankl como conclusión sobre su experiencia extrema es que aquellos que creyeron que su vida aún tenía algún sentido, fueron los que más posibilidades tuvieron de sobrevivir. Todas nuestra vidas tienen algún sentido, y la forma de encontrarlo es a través de la actitud, "en realidad no importa que no esperemos nada de la vida, sino que la vida espere algo de nosotros."
Viktor hace una clasificación de la raza humana muy básica, pero a la vez contundente y realista. Concluye que existen dos razas de hombres: La raza de los hombres decentes, y la raza de los hombres indecentes. Ambas se entremezclan en todas partes y en todas las capas sociales, y en todos los estratos de la jerarquía empresarial. En este sentido ningún estrato es de "Pura Raza", puedes encontrar hombres decentes o indecentes en todos los niveles sociales y empresariales.
En resumen, concluye que todos nosotros tenemos un sentido en nuestra vidas, no existe una única respuesta para todos, si no que dependiendo del individuo, y del momento, nuestro sentido de la vida será uno u otro. El sentido de la vida es cambiante.
En momentos de cambio y de incertidumbre como los que estamos viviendo, me ha parecido oportuno compartir con vosotros estas reflexiones sobre el contenido de este libro. Es un ejemplo clarísimo de adaptación al cambio, y de enfoque en lo que verdaderamente importa en cada momento. No importa de donde venimos, sino, hacia donde nos dirigimos. Cada momento es diferente, y lo que ayer era importante, hoy puede no serlo.
En el mundo empresarial, y especialmente en el mundo comercial, tenemos que acostumbrarnos a los cambios bruscos de la demanda y a no decaer en los momentos en los que ésta se desploma, lo que daba sentido a nuestra "vida comercial" hace unos años, ya no existe, y tenemos que buscar un nuevo "sentido a nuestra vida comercial", quizás enfocarnos en trabajar nuestra cartera, quizás en buscar la diferenciación, quizás innovando en nuestras soluciones, quizás escuchando las nuevas necesidades que los consumidores tienen.... como nos enseña Frankl en este libro, no existe una fórmula mágica que valga para todos, encuentra la tuya...

Cada uno debemos encontrarla por nosotros mismos, y puede que la solución esté en nuestro interior, o en el interior de nuestras organizaciones.

"La vida es como visitar al dentista. Siempre crees que lo peor está por llegar, cuando en realidad ya ha pasado" Bismark

Cada uno de nosotros podemos convertir nuestras actuales experiencias en una victoria, transformar nuestra experiencia profesional en un triunfo interior; o bien, desdeñar el reto y limitarnos a vegetar como miembros de una masa arrastrada por la corriente de la mediocridad y el astío.

Pensamientos positivos para afrontar el 2011 con posibilidades de éxito.

Suerte en la travesía.

2.0 + 1.0 = Muchos ceros

2010-11-17T23:38:00.005+01:00

A finales del siglo XX acudimos a la revolución de internet, momento en el que todo el mundo se volvía loco por estar en la RED. Todo parecía indicar que quien no tuviera su negocio en la red, estaba abocado irremediablemente a la desaparición. Aparecieron miles de iniciativas de negocios nuevos con las .com y se generó una auténtica burbuja, en la que negocios nuevos como la española Terra, llegaron a tener valores en bolsa muy superiores al de compañías con negocios tradicionales, estables, rentables con décadas de desarrollo a sus espaldas. Los gurús del momento adivinaban que los diarios de información en papel tenían sus días contados... entre otras barbaridades.
Una década después empiezo a tener sensaciones parecidas con la nueva revolución 2.0. No paro de recibir impactos diariamente ( cada minuto a través de Twitter,Facebook o linkedin ) en los que me comunican de la importancia de las redes sociales para los negocios, de las oportunidades que pierden las empresas al no tener desarrollados estos espacios para clientes, empleados y proveedores, y vuelvo a escuchar/leer predicciones apocalípticas de algunos "Gurús" del 2.0, que auguran malos resultados para todas las empresas que no estén en la cresta de la ola de esta nueva revolución tecnológica.
Trabajé en una .com entre el 2000 y el 2001, y en la actualidad participo a nivel particular y como empresa en esta nueva era de la comunicación entre personas y por tanto entre empresas.
Al igual que entonces no me quedo atrás y participo activamente, pero como siempre , basándome en mi contacto empírico con estas realidades y aplicando el sentido común, uso, analizo, racionalizo, y aprovecho lo realmente útil.
Estoy de acuerdo que hay que estar, pero ...¿como?:

Tenemos que analizar que es lo que queremos conseguir con nuestra presencia en las redes y marcarnos nuestro OBJETIVO.
Elegir adecuadamente los soportes y los mensajes que queremos comunicar.
Planificar las acciones.
Racionalizar las inversiones.
Medir los retornos.
Corregir las desviaciones.

Como empresa tenemos que utilizar todos los medios que esta revolución pone a nuestra disposición, generar oportunidades 2.0 para materializar el negocio en el 1.0.

No todo es hacer negocio on-line, el 20% de la gente que busca en internet lo hace para comprar, y el 80% lo hace para informarse y comparar. Aquí está la autentica oportunidad, si hacemos bien las cosas en el 1.0, y ponemos los medios para que nuestros clientes, empleados y proveedores nos recomienden en el 2.0 tendremos el negocio redondo... con muchos 000,s

No intentes manipular la información en la red de manera "artificial", tarde o temprano se puede volver en tu contra.

Dentro de la "Nube" , hay que mantener la calma y aplicar una vez mas el "Sentido Común" para que no se convierta en otra "Tormenta".

Nos vemos en la NUBE.

La gente que me gusta

2010-09-08T21:35:00.005+02:00

Buscando información sobre estrategias de marketing digital he encontrado esto:

"La gente que me gusta.
Primero que todo,
Me gusta la gente que vibra, que no hay que empujarla, que no hay que decirle que haga las cosas, sino que sabe lo que hay que hacer y que lo hace en menos tiempo de lo esperado.
Me gusta la gente con capacidad para medir las consecuencias de sus acciones, la gente que no deja las soluciones al azar.
Me gusta la gente estricta con su gente y consigo misma, pero que no pierda de vista que somos humanos y nos podemos equivocar.
Me gusta la gente que piensa que el trabajo en equipo, entre amigos, produce más que los caóticos esfuerzos individuales.
Me gusta la gente que sabe la importancia de la alegría.
Me gusta la gente sincera y franca, capaz de oponerse con argumentos serenos y razonables a las decisiones de un jefe.
Me gusta la gente de criterio, la que no se avergüenza de reconocer que no sabe algo o que se equivocó.
Me gusta la gente que, al aceptar sus errores, se esfuerza genuinamente por no volver a cometerlos.
Me gusta la gente capaz de criticarme constructivamente y de frente, a éstos les llamo mis amigos.
Me gusta la gente fiel y persistente, que no desfallece cuando de alcanzar objetivos e ideas se trata.
Me gusta la gente que trabaja por resultados.
Con gente como ésa, me comprometo a lo que sea, ya que con haber tenido esa gente a mi lado me doy por bien retribuído."

MARIO BENEDETTI
Poeta y escritor urugüayo.

Gracias a Incipy por descubrirme este texto, lo comparto al 100% y efectivamente me hubiera gustado escribirlo a mi ;D

Soplan vientos de Cambio.

2010-06-27T19:19:00.004+02:00

¡Meses intensos estos que estamos viviendo¡

Ya tenía ganas de volver a publicar una entrada en este espacio.

Desde Diciembre del 2009, he vivido una serie de cambios en lo profesional, que me han mantenido intensamente ocupado, pero que a la vez me han aportado, una vez más , experiencias muy ricas que me gustaría compartir con vosotros.

He cambiado de proyecto profesional, después de 10 años en la misma compañía.

Y estoy experimentando sensaciones maravillosas asociadas a este cambio. En primer lugar, cuando uno lleva 10 años en la misma compañía, aunque haya progresado y mejorado paulatinamente en la jerarquía de la misma, irremediablemente pierde frescura, e ilusión por las cosas nuevas. He podido comprobar en mi entorno profesional y personal, que muchos profesionales están atenazados ante decisiones de cambio por miedo a perder su "status quo" y por vértigo ante lo que puede venir en el nuevo reto. ¡No lo dudéis! , ¡Hay vida después de vuestras actuales compañías!

¿cual es el secreto?, la actitud.

Si estáis seguros de vuestras aptitudes profesionales, lo importante es la actitud con la que afrontéis los cambios. Un cambio profesional puede ser voluntario, o puede llegar inesperadamente, pero esto no es lo relevante, insisto, lo realmente importante es como afrontemos el cambio, nuestra actitud.

En estos momento de incertidumbre hay muchísimas compañías que están reduciendo sus estructuras, pero también hay muchas compañías que están buscando nuevos profesionales, que aporten visiones innovadoras a sus modelos de negocio, y sobre todo con capacidad para liderar el cambio.

Suerte en la búsqueda, dos claves:

No te impacientes

Mantened siempre una actitud positiva

Si eres un profesional de las ventas, debes aplicarte a ti mismo las teorías que has practicado con otros productos o servicios en infinidad de ocasiones:

Estudia el mercado al que te quieres dirigir.

Analiza tus competidores.

Resalta los puntos fuertes de tu producto.

Minimiza los puntos débiles.

Prepara tu plan de marketing personal.

elige tus canales , y el mensaje que quieres transmitir.

Y recuerda que para conseguir un SI, debes estar preparado para recibir 9 NO.

¡Suerte!

Rodriguez Zapatero..."el bueno"

2010-03-06T14:21:00.006+01:00

Con este titular presentaba Juanjo Peso la conferencia del Presidente de Google España, Javier Rodriguez Zapatero.
También es casualidad compartir los dos apellidos con el actual Presidente del gobierno. La presentación de Javier como "el bueno" provocó la hilaridad de todo el auditorio, lo cual nos hace pensar que en su inmensa mayoría están identificandose con el comentario...
Javier nos contó que durante muchos años trabajó en el gigante Procter & Gamble antes de pasar al mundo Internet. Según Javier, al igual que en 2001 "sobre valoramos" el potencial de Internet, y aquello provocó la explosión de la burbuja, opina que en la actualidad, y seguramente motivado por el recuerdo del 2001, estamos "infravalorando" el poder de Internet y de las posibilidades que nos da la revolución 2.0 y la "movilización" de Internet a través de los cada vez más numerosos devices smartphone.
Según JRZ en 5 años se habrá renovado el parque de teléfonos móviles actuales, y todo el mundo tendrá un smartphone con acceso a Internet "everywhere".
Lo que nos da una idea del potencial aún por desarrollar. En España actualmente menos de 4 millones de usuarios acceden a Internet desde sus ordenadores...en 2015, 45 millones de usuarios accederán a Internet desde sus dispositivos móviles.
Actualmente se suben diariamente a youtube tantas horas de vídeo como las que produce hollywood en todo un mes.
En los inicios de Internet, había muchos detractores de su uso, y hacían premoniciones sobre como Internet convertiría a los seres humanos en seres "asociales"... en 2010 en España y en el mundo entero se sociabilizan a través de las redes como Facebook,Tuenti, linkedin,etc, millones de personas.
Nos aportó datos sobre el crecimiento del comercio electrónico en España, el último año ha crecido en un 40%... pero la oferta no crece al mismo ritmo, lo cual , según JRZ, es una oportunidad enorme para los emprendedores que quieran montar sus negocios on-line.
Está claro que nos encontramos ante un cambio de paradigma en cuanto a nuestras formas de consumir y relacionarnos usando la tecnología de Internet en movilidad.
Javier nos regaló su decálogo para que nuestras estrategias on line sean exitosas:

Los clientes están más informados, y no perdonan los errores.
Hay que ser bueno y además parecerlo.
Es la era de la diferenciación, productos de calidad a precios razonables.
Debemos cambiar el mix de productos del off line al on line.no basta con poner nuestro catálogo actual en la web.
Debemos ser muy simples y claros en la comunicación, el 90% de los usuarios de Internet sólo buscan información, sólo el 10% busca productos/servicios para comprar.
No hay tiempo para aprender, los plazos tradicionales para montar un negocio no son válidos en Internet, experimenta en tiempo real , el prueba-error es lo que vale.
Hay que tener muy en cuenta nuestra marca, debemos cuidar su reputación.
Aprovechemosnos de lo local, el 70% de las búsquedas en Google tienen un componente local (pej, "Bares en Alcobendas").
Busca la escalabilidad en tu oferta.
El cliente actual vale 30 veces más aprende a entenderlo, escuchalo, formate y forma a tu equipo.

Gracias Zapatero "El bueno" ;D

Consultoría coherente de Marketing y Ventas

2010-02-26T23:29:00.003+01:00

Iniciamos hoy una serie de entradas en este blog como crónica del evento más importante de España en materia de Marketing y ventas que se celebra año tras año , desde hace 5, y que organiza con gran éxito la consultora de estrategia de marketing y ventas Daemon Quest.

Tengo el priviliegio de acudir edición tras edición al "Marketing Strategy Forum" al que este año hemos asistido 1400 directivos y voy a intentar resumir en esta serie de entradas que comienzan hoy lo que desde mi punto de vista fue lo más relevante.

"Día de diario, Gran Vía de Madrid, llueve copiosamente y me apresuro para llegar a tiempo a la 5ª edición del MSF. Son las 9:00 A:M y la Gran Vía rebosa actividad, además hoy uno de los teatros (el Coliseum) se ha vestido de largo para abrir sus puertas al mundo de los negocios. El musical y el Marketing se han unido para transmitir las claves del éxito de algunas compañías que a pesar de la coyuntura mantienen el tipo. Más de 3000 directivos se han quedado en la lista de espera del evento.

El teatro está lleno a rebosar, muchas caras conocidas entre el público. Ex-colegas, Ex-jefes, pero sobre todo amigos.

Abre el acto Juan José Peso Viñals, Presidente de Daemon Quest y nos da algunas claves de lo que va a ser la mañana. Sobre todo los ponentes nos van a hablar sobre el cambio de paradigma que está produciendo en el marketing y en las ventas la revolución de internet y especialmente la nueva cultura 2.0. Algunos ejemplos sobre este cambio de paradigma, el mundo de las discográficas. Las discográficas tenían montado su negocio pensando que lo que vendían eran discos...pero internet les ha enseñado que lo que venden realmente es música. Los soportes físicos han mudado hacia los soportes digitales.

Internet da el poder al cliente, o te adaptas a tu audiencia o....

Juanjo nos hablo de la importancia que ha adquirido internet en la reputación de las compañías . Como dijo Warren Buffet "Las compañías se pueden permitir perder dinero, pero no se pueden permitir perder la buena reputación".

En resumen: estar en internet parece sencillo, pero nos obliga a tener una estrategia bien definida, claridad en el mensaje, y a innovar constantemente.

Otros actores como Javier Rodriguez Zapatero de GOOGLE compartieron sus conocimientos con nosotros, pero lo que realmente me gustaría comentar hoy es la extraordinaria capacidad que tiene el equipo de Daemont Quest para innovar, para captar clientes, y para fidelizar y mantener.

Predican con el ejemplo, y eso en el mundo de la consultoría es una excepción. Esta consultora Ayuda a las compañías a diseñar sus estrategias de Marketing y Ventas para captar y fidelizar, y siempre con el CLIENTE en el centro de todo.

Practican la Consultoría Coherente, eso es una garantía de éxito para todos los proyectos en los que participan. Muchas gracias por el evento que nos regalasteis, sencillo, cargado de experiencias positivas e innovador hasta decir basta.

Un cliente agradecido

¿Lideres mediocres? ¡ No Gracias !

2009-12-29T17:15:00.006+01:00

Este fin de semana, he leído un artículo en Expansión&Empleo de José Medina (presidente de Odgers Berdntson Iberia) en el que hablaba del "Liderazgo Mediocre". Hace una reflexión sobre nuestros líderes políticos actuales, y establece un paralelismo con los líderes empresariales. Comparto al 100 % su punto de vista y por eso quiero compartirlo con vosotros y en base a las características del líder mediocre, establecer las 10 cualidades que debe tener un Director Comercial actualmente si queremos que sea eficaz y que tenga capacidad de liderar nuestras naves en esta "Tormenta Perfecta".
Dice José Medina en su artículo que nuestros actuales líderes mediocres han llegado a sus puestos más por los errores ajenos que por sus capacidades o logros, que no son coherentes y no predican con el ejemplo (hacen lo contrario de lo que dicen), que no son claros en su comunicación y dicen lo que creen que se espera que digan y no lo que realmente quieren decir, que tienen hiperactividad compulsiva (abren nuevos frentes constantemente), cambian constantemente del estilo de liderazgo participativo al autoritario y viceversa y como líderes mediocres gestionan el talento mediocremente : " Los números 1 se rodean de números 1, mientras que los número 2 se rodean de números 3 y 4".

Vistas las características de los líderes mediocres que no queremos tener en nuestras organizaciones, a continuación enumeramos las 10 características principales que debe tener un Director Comercial para gestionar con éxito nuestro proyecto:

Credibilidad. Esto se consigue trabajando duro y siendo coherente. Si practicas lo que predicas ganas en tu credibilidad ante los demás.

Honestidad. Sin comentarios, siempre y especialmente en la actual crisis de valores, la honestidad debe ir de serie.

Coherencia. Si queremos ganar en credibilidad, ya se sabe...

Autoexigencia. Un Director Comercial no debe exigirse a si mismo y a su equipo sólo cuando le exige el Director General...debe tener la capacidad de autopresionarse para alcanzar los resultados.

Pasión. Si no le apasiona lo que hace, jamás lo podrá transmitir a su entorno.

Fuerza. Los resultados no son fáciles de alcanzar, deberá tener una fortaleza fuera de lo común para afrontar los malos resultados y los diferentes tropiezos que conlleva su gestión.

Cercanía. Cuando un Director Comercial "levita", no es creíble, y además no se entera de lo que realmente preocupa a su equipo y por consiguiente a sus clientes. Uno de los mejores estudios de mercado es el de "escuchar a tus vendedores".

Creatividad. No podemos hacer las cosas como siempre se han hecho, algo tenemos que cambiar.

Visión. Debe tener la capacidad de levantar la vista constantemente y visualizar más adelante, donde la mayoría no alcanza a ver.

Comunicación. Para que la estrategia se transmita y se ejecute debe tener capacidades extraordinarias para comunicar, debe quedar claro el "que" y el "como".

Como habéis podido observar, realmente un buen Director Comercial debe tener un 80% de Sentido Común y un 20% de habilidades de Gestión.

Suerte en la búsqueda ;D

¿Por qué caen los colosos?

2009-11-30T23:32:00.006+01:00

Hace unos días he tenido el privilegio de poder asistir a una "Master Class" impartida por la prestigiosa consultora de estrategia Huete&Samhoud, donde además de poder disfrutar de un lugar inolvidable y exquisito como es el Chateauform de Madrid, también pude deleitarme con los puntos de vista de Luis Huete y de Wouter van Daalen, así como de directivos de prestigiosas compañías como Disney, Ono, Intel, Vodafone,ECI,etc, sobre las claves para hacer que nazca una mejor cultura de empresa, o sobre los modelos de negocio y los líderes que triunfan, y están triunfando en momentos de incertidumbre o de "Tormenta Perfecta"
De las muchas cosas que pude aprender durante la jornada, me viene a la cabeza en este momento una que es especialmente relevante en estos momentos. Aprendí cuales son los síntomas de la caída de los colosos empresariales.
Algunos como General Motors ya han caído, otros están por caer... para ayudaros a detectar los síntomas aquí van las 5 fases de la caída de un coloso empresarial:

Cuando los directivos de la compañía empiezan a levitar. Normalmente este primer síntoma aparece en los comités de dirección y en los CEO´s de algunas empresas que funcionan bien por inercia del mercado en el que operan, o por que gestionan un modelo de negocio heredado que ha dado buenos resultados tradicionalmente.

Estos directivos que están seguros del éxito, y que no ven más allá del EBIT del año en curso, comienzan a tomar decisiones arbitrarias , y a abrir 1000 líneas nuevas de negocio sin analizar los mercados, cambian bruscamente la estrategia comercial de sus compañías, cambian la imagen corporativa de la compañía ( por aquello de dejar su impronta, y que se note).

Asumen riesgos enormes e incontrolados, como por ejemplo realizando adquisiciones de competidores para entrar a operar en nuevos mercados, sin analizar muy bien la rentabilidad de las operaciones, sólo pensando en colocar otra "banderita en el mapa", endeudando terriblemente a la casa matriz.

Cuando comienzan a ver que los resultados no salen como habían pintado en el plan estratégico, comienzan a tomar las "decisiones milagro", cambian al CEO, al Director Comercial, al COO, o contratan a una consultora estratégica para que les ayude.

Finalmente la consultora en la cuarta fase de la caída del coloso, sólo puede certificar su defunción...

También durante la caída e intentando llegar a los resultados a cualquier precio, algunos directivos practican lo que se viene llamando los "Bad Profits" o mas comúnmente conocidos como los "botonazos", que sólo lo pueden practicar las empresas con centenares de miles de clientes o millones de clientes. Esta práctica fraudulenta consiste en enviar miles o millones de cargos pequeños a los clientes en las facturas corrientes (Comisiones de 0,50€ en los bancos, subidas ligeramente por encima de IPC,etc)

En fin, si has detectado que tu compañía está en alguna de estas fases tienes dos opciones:

Presta mucha atención al corto plazo y trata de ayudar , es el momento. (recomendada)

Entra en el "Sindrome Soviético", este sindrome aparece en muchas empresas en alguna de las 5 fases y consiste en que la gente hace como que trabaja y sus jefes hacen como que los dirijen ;)

Puro sentido común

El Beneficio

2009-11-13T18:52:00.007+01:00

Esta semana me he podido leer uno de los últimos libros publicados por Álex Rovira incluido en la colección que dirige él mismo, de la editorial Aguilar, y que ha escrito junto a Georges Escribano, "El Beneficio".
Es real como la vida misma, es un texto con dos partes claramente diferenciadas: la primera es una historia de ficción sobre Víctor, director General de una empresa fictícia , que acaba de llegar a la compañía y tiene que tratar de gestionarla, "a pesar" del equipo que se encuentra en ella, y la segunda parte del libro es una descripción mucho más técnica sobre la "Psicosocioeconomía" que es algo así como "La teoría de la personalidad individual y de las organizaciones basada en el íntimo e inseparable vínculo entre la psicología humana y la economía" en palabras de los autores.
He disfrutado como un enano con esta lectura, y he aprendido también algunas cosas.
He aprendido por ejemplo que las organizaciones (las empresas en este caso) son organismos vivos que se comportan como tal , y que como estos organismos vivos, pueden tener enfermedades de tipo vírico o incluso patologías que tienen su origen en el propio ADN de la empresa, y que por lo tanto son difícilmente curables.
He aprendido también que existe una clasificación de personalidades psicosocioeconómicas, y que cada tipo de personalidad tiene un extremo sano y un extremo enfermo, en función de estos extremos en los que nos encontramos como profesionales se nos clasifica de la siguiente manera, o en los siguientes tipos de personalidades :

Histérica/Sociable.
Obsesiva/Metódica.
Pasivo-agresiva/Creativa.
Borderline/Apasionada.
Narcisista/Líder.
Psicópata/Audaz.
Paranoica/Persistente.
Esquizoide/Meditativa.

Esto que suena tan técnico, se entiende perfectamente cuando lees la primera parte del libro , que es una historia empresarial en la que ves reflejada cada una de estas personalidades en los personajes, además de que inmediatamente comienzas a identificarlas y a diferenciarlas en tu entorno de trabajo.

También he aprendido de la mano de esta historia amena ,que la calidad sólo se puede construir desde la conciencia, sin conciencia no puede haber comprensión, sin comprensión no hay respeto, sin respeto no hay confianza y sin confianza no se alcanza el compromiso y por supuesto sin el compromiso no es posible la calidad.

Lo dicho; un libro ameno, didáctico y profundo sobre la gestión empresarial en su enfoque más humanista.

Totalmente recomendable y de venta exclusiva en la web de HSM Inspiring Ideas (15€)

http://es.hsmglobal.com/contenidos/es-alex-rovira-el-beneficio.html

Gracias a Álex y a Georges por compartir parte de su sabiduría en este libro.

Puro Sentido Común.

Humanagement, también en ventas.

2009-10-04T21:19:00.002+02:00

Llevo una temporada escuchando un término, (y como no podía ser de otra manera es uno de esos anglicismos que tan mal se me da utilizar ;) ) el término es "Humanagement". Este "palabro" , o mejor dicho ; su significado, resume para mí la esencia de la gestión de los personas en cualquier ámbito (deportivo, empresarial,etc).
Después de leer y escuchar varias definiciones he llegado a la conclusión de que Humanagement es: "El arte de trabajar con , por y para las personas, desde el respeto y con Sentido Común".
La semana pasada he tenido el placer de acudir al "Foro Internacional de Dirección de RRHH" que se ha celebrado en Madrid de la mano de DirectivosPlus.com, y con el patrocinio entre otras de la compañía Unique. En dicho Foro pudimos escuchar a ponentes de reconocido prestigio empresarial dentro de la especialidad de la Dirección de Personas ,de la talla del Sr. Gómez Alciturri (Grupo Santander,) D. Xavier Ros( de la compañía SEAT) o D. Manuel Cervantes( IBM).
De entre todos los ponentes, y aunque todos nos transmitieron cosas muy interesantes sobre como afrontar la crisis actual desde el prisma de la gestión de las personas, me quedo con la intervención de D. Paco Muro, CEO del Grupo Otto Walter (Tenéis un enlace a su web en el apartado de "Webería de los negocios" en el margen derecho de este Blog).
Quizás por que me identifiqué rápidamente con lo que nos contaba, por la sencillez como lo contaba, y por que su discurso estaba cargado de experiencia y Sentido Común.
Desde su experiencia de más de 15 años en la consultoría de RRHH, Paco Muro nos transmitió algunas claves para afrontar la situación actual en la empresa española.
En primer lugar hizo una reflexión sobre la definición de "Recursos Humanos" que comparto plenamente: " Las personas no son recursos", al menos no todas, desde su punto de vista todos somos personas pero: "recursos son sólo aquellos que tienen algo especial, y son capaces de aportar valor a la compañía en la que trabajan".
Con los tiempos que corren los mandos que tenemos responsabilidad sobre personas, debemos tratar de buscar y potenciar a aquellos que poseen los siguientes talentos claves:

Orientación a resultados.
Compromiso con la compañía y el proyecto en el que trabajan.
Capacidad de sacrificio, incondicionales con lo que la empresa necesite de ellos.

Estamos en un momento en el que todos y cada uno de nosotros tenemos que hacer un esfuerzo para que nuestras compañías naveguen entre las revueltas aguas de la incertidumbre:

Sacrificio del empresario.
de los mandos y directivos.
de los vendedores.
de los empleados de base.
de algunos puestos para salvar a la mayoría.
de los planes estratégicos.

Es un momento para dejarnos de tonterías y de idealismos, "Sin empresa no hay empleos".

Evidentemente no todos hemos hecho los deberes durante los años de bonanza, y ahí está una de las claves que nos regaló Paco. Si durante las vacas gordas, empresario, directivos y mandos, no hemos estado cerca de nuestros equipos, es decir si no hemos practicado el "Humanagement", dificilmente podremos pedir a nadie ningún tipo de sacrificio. "La lealtad no se puede exigir, hay que trabajarla en el día a día" dijo Muro.

Otto Walter acaba de realizar uno de sus estudios (de próxima publicación) en el que han preguntado a Jefes y a colaboradores sobre diferentes cuestiones. El Sr. Muro compartió con nosotros algunos datos relevantes de este estudio:

"El 42% de los jefes (según sus colaboradores inmediatos) no están a la altura del puesto, y por supuesto a la altura de las exigencias de la situación actual".
"El 40% de los colaboradores, nunca contratarían a sus propios jefes".

Para evitar esta visión tan negativa que tienen los colaboradores de los jefes, Paco Muro nos regaló las siguientes recomendaciones:

Que los colaboradores tengan la oportunidad de medir y opinar sobra la gestión de sus jefes (180º).
Reconoce y premia a los jefes que lo hacen bien. mediante bonus o incentivos. Algunas empresas como Heineken o Schindler pagan una parte del variable de sus directivos ligado al resultado de las valoraciones de los colaboradores.
Ayuda a los que suspendan en estas valoraciones. Mediante capacitación a medio y largo plazo.
Comprueba el progreso de esos mandos, y toma decisiones sobre los que no progresan, o refuerza con píldoras formativas a los que mantienen una evolución positiva.
Cuida la incorporación de todos los mandos y directivos a la compañía. Los planes de acogida deben estar muy bien estructurados, adaptación a los valores corporativos o a la cultura de la organización son claves.
Disfruta de los resultados obtenidos, el éxito está asegurado con esta metodología.

Todo esto es perfectamente aplicable a la dirección de ventas. Siempre, pero ahora más que nunca, además de la capacidad de la dirección de ventas para identificar nichos de mercado, y de diseñar estratégias para atacarlos y conseguir % crecientes de cuota, la clave está en el Humanagement.

Paco finalizó su intervención con estos 12 consejos:

Identifica y cuida a las Personas valiosas de tu equipo.
Si tienes que tomar decisiones duras y desagradables ejecutalas de una sola vez, no hagas agónico el cambio.
Comunica y explica a tu organización lo mejor que puedas, sé claro y transparente.
Cuida al máximo los símbolos de credibilidad ( Pej: si estás con política de reducción de gastos, NO vueles en Business).
Focaliza tu estilo de dirección en la dirección correcta, no malgastes esfuerzos.
Crea equipo.
Aprende durante esta crisis, te vendrá bien en un futuro.
Mantén el tipo ante las situaciones más desagradables.
No critiques a nadie, y menos delante de tu equipo. Cada uno trata de hacer las cosas lo mejor que sabe...al menos lo tenemos que presuponer.
Si ya no crees en el proyecto, sé honesto y quitate de en medio.
Influye hacia arriba, y mantén la serenidad hacia abajo.
No mires el problema, mira la solución.

No es fácil, pero es posible. Puro Sentido Común.

Entre el Deseo y la Realidad. De nuevo septiembre

2009-09-09T12:18:00.005+02:00

Hola de nuevo, hoy solo quiero compartir un texto que ha caido en mis manos, y que creo nos ayudará a todos a enfrentar la recta final del año. La autora es Nekane Rodriguez de Galarza, de Creade. No tengo el gusto de conocerla personalmente, pero cada vez que leo alguna de sus reflexiones, coincido plenamente.
Espero que disfrutéis con su lectura, y que os sea de aplicación en estos momentos.

"Cuenta un relato judío que un joven le preguntó al viejo rabino: - ¿Cuál ha sido el día más especial de su vida? ¿Y quién fue la persona más importante? - El día más importante de mi vida es HOY, - respondió -. Y la persona más importante es con la que ahora estoy hablando.

Nos vamos desperezando, las vacaciones llegan a su fin. Para unos, este habrá sido un tiempo de desconexión y, para otros, un tiempo de incertidumbre, esperando cambios en septiembre. También estarán los que, a pesar del desconocimiento sobre lo que septiembre nos depara, habrán sabido sacar provecho del sol, el tiempo, los amigos, la familia, la reflexión..., para enfrentarse al otoño con energía renovada. Sea como fuese, lo único cierto es que igual que los niños vuelven al cole, nosotros nos encontramos de nuevo con nuestra vida.

Este no es un año fácil, y para los que tenían la esperanza de que en otoño cambiaría algo nuestra economía, está claro que se sentirán decepcionados, siento decir que parece, y no soy una experta, que esto va para largo. Lo cual no significa que no podamos enfrentarnos con ilusión a los nuevos retos que tenemos. Sí, lo sé, mucha gente ha perdido su empleo, pero también tengo que decir que, según nuestra experiencia, nuestro candidatos siguen encontrando empleo a través del programa de recolocación igual que el año pasado. Este fenómeno me hace pensar que muchas de las cosas que ocurren en nuestra vida son fruto del azar, pero como nos enfrentamos a ellas y las soluciones que encontramos dependen en gran medida de nosotros mismos.

Así que permitidme sugeriros 5 Claves para enfrentarnos a la recta final del año:

1.No confundir deseo y necesidad: A pesar de la situación, vivimos en un mundo lleno de posibilidades que nos hacen creer que todo está al alcance de nuestras manos y que si no lo obtenemos no seremos felices. Cenando el otro día con una amiga, me decía: "Este año no hemos podido hacer vacaciones (mi amiga perdió su trabajo hace 8 meses) y al principio sufrí mucho por mi hijo. ¡Cómo lo iba a tener todo el verano en una ciudad!". Pasado ya el verano, ella ha descubierto que su hijo era igualmente feliz en el parque, paseando con la bici. En realidad, era ella la que sentía el deseo de dárselo, pero su hijo no lo necesitaba, lo único importante para él, ha sido compartir esas cosas con su madre.

Con esta anécdota os invito a que reflexionéis sobre las cosas que necesitáis y las cosas que deseáis. Coged dos hojas de papel, en una haced una lista con las cosas que necesitáis o creéis urgentes y en la otra las cosas que deseáis, que pretendéis conseguir o que no queréis perder porque son realmente importantes (Jorge Bucay). Este será nuestro punto de partida para trabajar lo que nos queda de año.

2.Tener expectativas claras y coherentes: "Todos tienen Talento. Lo que es raro es tener la voluntad de perseguirlo hasta el oscuro sitio donde habita" (Enric Jong). Si ya sabéis qué queréis conseguir y qué es importante para cada uno de vosotros, ahora debéis hacerlo, no os planteéis metas imposibles. Sí, lo siento, no creo que le vayáis a quitar el puesto a Obama :) . Buscad objetivos ambiciosos pero alcanzables, tanto personal como profesionalmente, y, ante todo, ponedle voluntad, la voluntad es el motor que nos mueve mas allá de nuestras posibilidades y nos permite alcanzar nuestros objetivos, contra los avatares de la vida.

3.Prestar atención al camino: Toda meta tiene un sendero y la única manera de alcanzarla es prestando atención al camino. No descuidéis el día a día; en realidad, es lo único que tenéis.

4.Innova, aprende y desaprende: Einstein ya lo dijo: "Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo". Creo que en este caso sobran mis comentarios. ¿Qué vais a hacer diferente? ¿Qué es lo que ha permitido conseguir las cosas que deseabais? ¿Qué ha sido un freno?

5.Sueña: Nunca dejéis de hacerlo y, para ello, evitad a los ladrones de sueños. Mimad el tiempo, dedicándolo a vuestros objetivos y vuestras prioridades, no juzguéis, las cosas son lo que son, pero, según la interpretación que les demos, adquieren nuevos matices y, ante todo, seamos generosos con nosotros mismos, permitíos disfrutar de cada día.

Hoy empieza el primer día del resto de nuestra vida , siempre lo es :) "

Evolución histórica sobre la metodología de Ventas.

2009-08-13T11:56:00.007+02:00

Os habéis preguntado alguna vez ,de dónde provienen las estrategias de ventas que empleais? ¿Esas que determinan el éxito de toda empresa?
Sorprendentemente, a diferencia de las otras actividades de una empresa u organización, ventas tiene una corta historia. Mientras que la administración se remonta a los tiempos de sumerios y egipcios, posteriormente estableciendo una teoría clara con autores como Frederick W. Taylor y Henry Fayol, ventas tiene un pedigrí académico muy reciente que se puede dividir en cuatro etapas.

Ganar & Perder

La primera etapa de ventas comienza apenas en los años 50, con libros como Los 1001 cierres de poder. Esta fue una época del script de ventas, donde el vendedor memorizaba su guión y lo repetía fielmente con cualquier prospecto que se le ponía enfrente. De cierta forma, era la época concentrada en la agenda exclusiva del vendedor. El comprador potencial en realidad no tenía nada que ver con este proceso, al vendedor sólo le interesaba el gana-pierde.
El entrenamiento de las fuerzas de ventas sin duda se enfocaba en el arte de la persuasión, en cómo presentar, manejar las objeciones de los prospectos y en técnicas de cierre para garantizar el negocio, que, una vez cerrado, era olvidado por completo por el vendedor. Desafortunadamente, sigue siendo una metodología de venta muy común en España y en Latinoamérica, con vendedores que engañan y manipulan a los clientes con exageraciones de los beneficios de su producto o servicio.

Ganar & Ganar

La segunda fase de la historia de ventas comienza a mediados de los años 70, con los pioneros de la venta consultiva como Larry Wilson (Changing the game: the new Way of selling, de A Fireside Book, Estados Unidos) y Mac Hanan, donde el énfasis es puesto en cuestionar, escuchar y construir una relación de confianza con los clientes.

Esta etapa también es reconocida como la de la venta vía la satisfacción de necesidades, y el rol del vendedor comienza a tomar forma como un “solucionador” de problemas, en comparación con el arte de la persuasión utilizado en la etapa uno.

El entrenamiento se enfocaba más a descubrir, vía una buena entrevista, las necesidades reales del cliente, que se podían definir como la discrepancia entre lo que el cliente tenía, y lo que quería tener. Por primera vez se habla de lograr un gana-gana en ventas.
Con el impulso del cambio, esta etapa culmina la década de los 80 con un boom de libros y teorías, dentro de las cuales destacan las tendencias de la metodología de SPIN, la venta vía consulta y la venta conceptual.

La metodología SPIN (Spin selling, de Neil Rackham, ed. McGraw Hill, 1988) era uno de los primeros intentos por estructurar la interacción cara a cara con el cliente, centrándose en la fase de exploración de necesidades. Neil Rackham expresaba una guía para obtener la mejor detección de necesidades del cliente: con preguntas sobre la situación del cliente y de la problemática de la situación, el vendedor terminaba con frases que resaltaban las implicaciones de esta problemática, concluyendo con un breve análisis coste-beneficio.
Aunque esta tendencia fue un gran avance, no cabe duda, que la época del guión o script de las ventas todavía no había muerto, ya que la metodología encajonaba al vendedor a seguir la misma dinámica, con todos sus clientes y en cada una de sus entrevistas.
La venta vía consulta o llamada “consultative“ (The power of consul-tative selling, de Bryce Webster, ed. Prentice Hall) también se enfocaba casi de forma exclusiva a la interacción personal con el cliente, que a comparación de la metodología SPIN, se concentraba más en la preparación necesaria para cada junta y el manejo de las preguntas dirigidas al cliente de forma más casual y menos estructurada.
La más reconocida cúspide de esta etapa es considerada la metodología conceptual (Conceptual selling, de Miller, Robert B. Heiman, E. Stephen, ed. Warner Business Books), que hoy todavía está en gran uso dentro de la venta compleja .
También dando cierta estructura al proceso de interacción con el cliente, la venta conceptual complementa las teorías de esa época, incluyendo la interacción más personal con los clientes, vía preguntas de actitud, y por primera vez incorporó el manejo del silencio, no como peligro de la venta, sino como un facilitador para la interacción con el cliente.

El método más usado

La tercera etapa dentro de la historia de las ventas no tiene mucho tiempo desde su inicio, y en la actualidad se considera el método más utilizado. Comenzó con metodologías tan difundidas, como Solution Selling (Solution Selling, de Michael Bosworth, ed. McGraw Hill), a mediados de la década de los 90, en las cuales el vendedor ya no jugaba solamente el rol de “solucionador” de problemas, sino que tenía que pensar como empresario, aplicando el conocimiento de su producto y servicio como un consultor externo para sus clientes (Mastering the complex sales, de Jeff Thull, ed. Jonh Wiley & sons).
Aunado al conocimiento experto de su producto o servicio, el vendedor consultor adaptaba su solución a su entendimiento exacto de la situación y las prioridades de los clientes, dando una solución a los problemas, para ayudar a su cliente a llegar a una meta o lograr objetivos.
Pero, habían aumentado las responsabilidades del vendedor en esta etapa, se había profesiona-lizado su trabajo y otorgado al vendedor una visión más profunda de sus ofrecimientos, en la etapa tres siguió enfocándose casi de forma exclusiva en la interacción con los clientes. Claro, de forma más profunda, con visiones más estratégicas hacia soluciones de alta prioridad, pero a fin de cuentas, era sólo una guía más amplia del arte de vender.

La novedad

Pero finalmente ha llegado la etapa de ventas que muchos expertos consideran que está hecha para quedarse. Una etapa, en la cual el rol del vendedor se amplió de forma significativa, al ya no sólo ser visto como un consultor externo para sus clientes, sino también un estratega interno para su empresa.
En su nuevo rol de estratega, el vendedor ya no solamente tiene que estar interesado en llegar a su meta, sino que también tiene que estar concentrado en los márgenes y las utilidades generadas en cada venta.
Por primera vez, el vendedor tiene que estar empapado a detalle del coste de venta (cost of sales) involucrado en cada transacción, debe ser cuidadoso de los ciclos de cierre largos, de los negocios financieramente no atractivos, debe hacer una validación profunda de las oportunidades de negocio y manejar óptimamente su tiempo activo de ventas (ROI selling, de Michael Nick y Kurt Keonig, ed. Deaborn Trade Publishing).
El vendedor no solo tiene que “pelear“ las batallas de ventas con los clientes y prospectos, sino también entrar al cuadrilátero con departamentos internos, como Marketing, para lograr las sinergias necesarias para conseguir la satisfacción del cliente (Customer centric selling, de Michael Bosworth, ed. McGraw Hill).
Esta ampliación del rol de ventas ha iniciado una revolución en la profesionalización de las fuerzas dedicadas a ello a nivel mundial, lo que ha cambiado los requisitos para aceptar a los aspirantes a un puesto de ventas.
Mientras que en España y Latam, todavía existe el viejo tabú: “Me meto a ventas mientras encuentro un trabajo de verdad“, en países como Estados Unidos, los requisitos para obtener un puesto de este tipo ya incluyen estudios universitarios, conocimientos financieros y de Marketing, al igual que una visión estratégica del negocio.
Tened cuidado de no quedar atrás de estas tendencias que surgen por las expectativas directas de los clientes. Evaluar en qué parte de la historia de ventas os encontráis y realizad los cambios para poneos al día.

Fuente: Mundoejecutivo

Ante la adversidad laboral del vendedor, siempre hay oportunidades.

2009-08-10T10:08:00.010+02:00

Durante estos meses de verano, he podido observar sobre lo que está pasando a nuestro alrededor, y reflexionar sobre ello. No es ninguna novedad que estamos inmersos en una de las peores crisis de la historia, para lo que la mayoría de los profesionales no estamos suficientemente preparados. Durante la primera mitad de este año 2009, todos nos hemos tenido que adaptar a las nuevas reglas del juego marcadas por un mercado en caída libre. No está siendo fácil, y muchas compañías se están viendo arrastradas a la toma de decisiones precipitadas ante la falta de soluciones que puedan frenar la caída de las ventas. Como consecuencia de esta situación, y ante la falta de iniciativas creativas e innovadoras para la salida de la crisis, son muchas las compañías que han optado por el camino corto e ingrato de la reducción drástica de los costes. "Cuando no somos capaces de incrementar los ingresos, para mantener los márgenes, lo más rápido es reducir los gastos". Esta ecuación sencilla de formular, no lo es tanto a la hora de ejecutar, sobre todo por que una vez reducidos todos los gastos innecesarios, y a la vista de que no es suficiente, se entra en la delicada decisión de la reducción de plantilla. ¡Dramática decisión!. Se comienza con la reducción de la plantilla "No productiva", ya que evidentemente si no hay ventas, no es necesaria la producción de productos/servicios, y esto provoca que comience a haber personal con baja o nula ocupación de su tiempo, y por tanto innecesario para la compañía. Pero cuando a pesar de ello los números siguen sin salir... algunas compañías toman la decisión de comenzar las reducciones de la plantilla comercial...¡Ahhh!
Aunque mucho mas dramático (Sobre todo para los profesionales afectados) esta decisión siempre resulta mas fácil de ejecutar, que la de hacer un auténtico plan de acción comercial para salir de la situación, analizando el entorno, los competidores, y la demanda.
Hoy , me gustaría lanzar un mensaje de esperanza a todos los profesionales de ventas que por una razón o por otra, os habéis visto de la noche a la mañana desvinculados del proyecto en el que estabais embarcados. No lo veáis como el final del camino, enfocaos en la oportunidad que os ofrece la nueva situación, y aprovechadla.
La semana pasada ha caído en mis manos una publicación (HSM), en la que se relatan varias historias profesionales. Algunas de ellas son del legendario Steve Jobs (Apple), quiero compartir con vosotros una de estas historias vitales, ya que resume perfectamente la esencia de lo que os quiero transmitir. Espero que disfrutéis con su lectura, y que os pueda ayudar a afrontar tan dramática situación.

Steve Jobs (Apple), discurso de la ceremonia de graduación de la Universidad de Stanford (2005):

"Yo tuve suerte – descubrí lo que realmente quería hacer temprano en mi vida. Woz y yo comenzamos con Apple en el garaje de mis padres cuando tenía 20 años. Trabajamos duro, y en 10 años Apple creció de ser una empresa compuesta por nosotros dos en un garaje a una empresa de $2 mil millones con más de 4000 empleados. Habíamos lanzado nuestra creación más refinada – Macintosh – un año antes, y yo acababa de cumplir 30. Y después me despidieron. ¿Cómo se puede ser despedido de la empresa que uno inició?
Pues, a medida que Apple crecía contratamos a alguien que yo pensaba que era sumamente talentoso para dirigir la empresa conmigo, y durante el primer año o más las cosas anduvieron bien. Pero luego nuestras visiones acerca del futuro comenzaron a diferir y eventualmente tuvimos una disputa.
Al tenerla, nuestro Directorio lo apoyó a él. Así que a los 30 estuve afuera. Y bien afuera. Aquello en lo que me había concentrado durante toda mi vida adulta había desaparecido, y fue devastador.
Realmente no supe qué hacer durante unos pocos meses. Sentía que había decepcionado a la anterior generación de emprendedores – que había soltado la batuta mientras que me la estaban pasando. Me reuní con David Packard y Bob Noyce y traté de disculparme por haber echado a perder las cosas de tal manera. Yo representaba un fracaso público muy importante, y hasta pensé en retirarme del valle.
Pero poco a poco empecé a darme cuenta que todavía amaba lo que estaba haciendo. El curso de los acontecimientos en Apple no había cambiado eso para nada. Había sido rechazado, pero aún amaba lo mío. Así que decidí empezar de nuevo.
No me dí cuenta entonces, pero resultó que el hecho de haber sido despedido de Apple fue lo mejor que me pudo haber pasado. El peso del éxito fue reemplazado por la facilidad de convertirme en un principiante una vez más, con menor certidumbre acerca de todo. Me dio rienda suelta para ingresar en uno de los períodos más creativos de mi vida.
Durante los próximos cinco años, inicié una empresa llamada NeXT, otra empresa llamada Pixar y, me enamoré de una maravillosa mujer que se convertiría en mi esposa. Pixar llegó a crear el primer largometraje animado por computadora en el mundo, Toy Story, y en la actualidad es el estudio de animación más exitoso a nivel mundial. En un giro destacado de acontecimientos, Apple adquirió NeXT, volví a Apple, y la tecnología que desarrollamos en NeXT está en lo más recóndito del renacimiento actual de Apple. Y tenemos, Laurene y yo, una maravillosa familia juntos. Estoy seguro de que nada de esto hubiera pasado de no haber sido despedido de Apple. Fue un trago amargo, pero creo que el paciente lo necesitaba.
A veces la vida golpea en la cabeza con un ladrillo. No pierdan la fe. Estoy convencido de que lo único que me mantenía en curso era que amaba lo que hacía. Deben encontrar lo que realmente les apasiona. Y esto es tan cierto respecto del trabajo como lo es respecto del amor. El trabajo les llenará una parte importante de sus vidas, y la única manera de sentirse realmente satisfecho es realizar lo que consideran un gran trabajo. Y el único modo de realizar un gran trabajo es amar lo que uno hace. Si no lo han encontrado aún, sigan buscando. No se conformen. Así como sucede con todos los asuntos del corazón, sabrán cuando lo hayan encontrado. Y, así como sucede en cualquier gran relación, mejora más y más a medida que transcurren los años. Así que sigan buscando hasta que lo encuentren. No se conformen. "

Animo, el tiempo pone a todo el mundo en su sitio.

Las 6 claves para que los clientes prefieran contratar con tu compañía.

2009-05-15T15:42:00.005+02:00

Todo el mundo sabe lo importante, y lo crítico que es para una compañía la "experiencia de relación con el cliente" (ERC), pero muy pocas compañías toman medidas concretas para que esa experiencia sea óptima independientemente del departamento o del canal de contacto del cliente con la compañía.

Las compañías que tienen esto claro desde hace tiempo, y que lo tienen implementado , tienen clientes felices, han creado lazos importantes que vinculan a sus clientes con la marca, y son menos vulnerables a los ataques de los competidores.

Todo gira alrededor de un concepto denominado por los americanos como KAPA (Knowledge at the point of action)

A continuación vamos a enumerar cuales son las seis claves, o las 6 mejores prácticas que ayudan a mejorar la ERC de nuestros clientes, y finalmente veremos cuales son los beneficios medibles y tangibles que obtenemos con la adecuada implementación de estas prácticas:

Captura eficiente y efectiva de información relevante de nuestra relación con el Cliente. Constantemente estamos interrelacionando con nuestros clientes, a través de múltiples departamentos (ventas, servicio post venta, Marketing ,etc) y mediante múltiples canales de comunicación (face to face, teléfono, web, e-mail,etc). Consiste en diseñar y construir los mecanismos adecuados para capturar en todos estos puntos de acción la información más importante sobre la ERC para mejorarla. En la actualidad muchas compañías tienen implantados potentes CRM, donde reside la información más relevante del contacto con el cliente, pero con esto no es suficiente, a la máquina le tenemos que meter algo de humanidad, y debemos enriquecer la información y el conocimiento standard con experiencia sobre productos y servicios, información relevante sobre entornos locales, conocimiento sobre los competidores de la zona, y en general todo aquello que nos ayude a enriquecer nuestro contacto con el cliente.

Mantenimiento del conocimiento fresco, actualizado y homogéneo. Una vez establecidos los mecanismos para recopilar la información, debemos implementar en los procesos de la compañía (en el 100%) una política de actualización constante del conocimiento, de manera que se adapte a las evoluciones del mercado, y a las propias de la compañía, y esta actualización debe ser conocida y asimilada por el 100% de los departamentos. Es muy común que en nuestra relación como clientes con alguna compañía de servicios, recibamos imputs diferentes dependiendo del departamento con el que hablemos, o del canal que utilicemos, es bastante común que en una misma compañía existan informaciones contradictorias sobre un mismo asunto dependiendo si la consulta la realizamos en la web, por teléfono o personalmente en algún punto de atención personal. Esto no ayuda a que la experiencia vivida por el cliente sea la óptima.

Facilitar el acceso al conocimiento de la información relevante a los clientes, empleados de 1ª linea y partners. Una vez captado el conocimiento, y mantenido en el tiempo, también es importante ponerla a disposición de los interesados. Cuanto más rica sea la información de la que disponen nuestros empleados que se relacionan directamente con el cliente, mejor servicio le dispensarán, y mejor ERC proporcionaremos.

Mantener un nivel homogeneo y común del conocimiento en todos los departamentos y canales. Este conocimiento no debe estar distribuido en pequeños trozos a lo largo de cada departamento, debe existir un único repositorio de la información para todo el mundo, para que de manera pro activa, todo el mundo pueda consultar, y además la política de formación de la compañía debe estar basada sobre este concepto, formación continua y homogenea sobre el conocimiento de relación con el cliente para todo el mundo.

Explorar y ampliar las posibilidades que su empresa tiene para implantar el Self-service. La disponibilidad de determinada información 24h x 7 días, o incluso determinadas acciones que el cliente pueda realizar de manera sencilla, utilizando la tecnología, el acceso web, los sms, etc. En muchos casos ayuda a esa mejora de la ERC. Además de reducir considerablemente los costes operativos.

Métrica de los principales indicadores de negocio (KPI´s). Los fundamentales: Productividad comercial, Ratios de respuesta a campañas y % de conversión de leads a contratos, y ratios de recepción y resolución de incidencias en el servicio.

¿Que resultados vamos a obtener si implementamos adecuadamente estas buenas prácticas en nuestras compañías?

Mejora inmediata de los índices de retención de clientes.

Mejora de los precios medios y de los márgenes. Un cliente que tiene cubierta de manera excelente su espectativa de servicio, es un cliente al que no le importa pagar por encima del mercado.

Mayor vinculación del cliente con la marca, sentimiento de pertenencia.

Mejora del IPC ó Indice de Prescripción de Clientes ó "Word of mouth advertising".

Reducción drástica de los costes operativos.

Así tambien se vende... Puro Sentido Común.

Estrategia de la oportunidad. las 5 claves.

2009-05-02T00:14:00.007+02:00

La palabra crisis en japonés, está representada por dos grafismos: Amenaza y oportunidad. Ellos lo pronuncian como "Kikai".

Me encanta este doble significado que los orientales le dan a la crisis, por que es absolutamente cierto. En este momento existen dos tipos de direcciones comerciales: Las que se paralizan por la amenaza de la caída de la demanda, y las que se enfocan en las oportunidades que aparecen en momentos de cambio.

El que se paraliza por la amenaza de la ausencia de la demanda. Entra en una espiral de negatividad que arrastra a todo su entorno, y comete errores difíciles de solventar .

Cuatro caracteristicas:

Cae en el "Valle de las excusas"

Toda su estrategia pasa por bajar los precios.

En vez de analizar por qué no se vende, directamente decide despedir vendedores para reducir costes.

Cambia constantemente de estrategia y siempre de una manera arbitraria.

El que se enfoca en la Oportunidad. Utiliza el pensamiento positivo, y sobre todo trata de mantener la calma para no trasladar el nerviosismo al equipo. Pensar en la oportunidad siempre genera crecimiento.

Cinco Claves:

No pierde de vista el ROIC, genera valor. Crecer es fácil, lo difícil es hacerlo manteniendo los margenes.

Trata de marcar un posicionamiento claro definiendo e implantando una estrategia de ventas que les haga "únicos y diferentes".

Toma decisiones meditadas, fundamentadas en el análisis y en la consulta al equipo.

Mantiene una estrategia clara en el tiempo, se mantiene firme.

Sobre todo "Tiene claro lo que no quiere hacer". Quizás esta es la característica más importante que tiene este tipo de dirección de ventas.

Enfocáos en la oportunidad, utilizad vuestras energías para tratar de cambiar aquello sobre lo que podeis influir.

! Gracias por estar ahí ¡

2009-04-26T14:14:00.005+02:00

Estimados amigos, quiero aprovechar esta entrada para conmemorar el lector número 1.100 de este Blog. Es un placer para mi haber conseguido interesar a más de 1000 personas en más de 15 países en todo el mundo sobre un tema tan específico como "la Venta", señal de que esto de la venta interesa cada vez más.

Si os fijáis en el geolocalizador de visitas que tiene este blog en su margen derecho (feedjit), y pincháis directamente en él, podréis ver en detalle todos los lugares desde los que habitualmente se lee este blog. Lugares tan lejanos entre sí como Moscú o Nuevo México, unidos por algo tan sencillo y a la vez tan importante como las ventas y el management de ventas.

Gracias a todos por estar ahí, en el anonimato, pero activos. Mientras vea que alguien en algún lugar tiene interés en leer mis entradas, ahí estaré publicandolas.

Quiero aprovechar para haceros una solicitud. Ya que esto de la revolución 2.0 gira entorno a la posibilidad de crear contenidos por parte de todo el mundo, y entorno a la posibilidad de interacción de los lectores con los editores de los lugares web, me gustaría que participarais más activamente introduciendo comentarios en las entradas, o incluso proponiedo temas que os preocupen concretamente, para introducir el debate en este blog y desarrollarlo entre todos.

¡Espero vuestra participación!.

Gracias y un fuerte abrazo.

Mejores prácticas , mejores ventas.

2009-03-03T22:39:00.007+01:00

Es aquello de lo que nos hablaban nuestros abuelos cuando nos contaban la fábula de " La cigarra y la hormiga", sí,sí... esta fábula centenaria está de rabiosa actualidad en estos momentos. Ahora que estamos inmersos en la "más grande de todas las Crisis" todos los medios de comunicación están hablando sobre "las claves para afrontar la situación", aparecen decenas de libros de autoayuda para las empresas del tipo "¿Como vender más en epoca de Crisis?" , la prensa económica arremete contra el gobierno por no tener un plan de medidas "mágicas" para salir adelante de manera inmediata, muchos responsables de ventas han comenzado a darse por vencidos y a asumir que sus malos resultados en este entorno son normales, y la frase más escuchada en los cafés de la mañana es "demasiao bien vamos para la que está callendo".

¿ya nadie se acuerda de la situación en la que viviamos solo 12 o 15 meses atras?¿quién pensaba en aquellos momentos en lo que se podía avecinar?¿como te miraban los demás cuando en medio de la bonanza de las ventas tratabas de dar un mensaje coherente, de ahorro, planificación y austeridad?...

Lo siento, para algunos ya es demasiado tarde , ya lo dijo Darwin:

"La especie que sobrevive no es ni las más fuerte, ni la más inteligente, es la que mejor se adapta a los cambios".

Por eso en estos momentos de incertidumbre y de escasez de oportunidades de venta "las hormigas" sobreviven con algunas dificultades, y "las cigarras" desaparecen irremediablemente.

El pasado año tuve acceso a los resultados de un estudio realizado por la consultora Mercuri International y la Universidad de Sant Gallen, en el que se entrevistó a mas de 747 directores comerciales en 14 países diferentes sobre su aproximación a la venta y sus éxitos comerciales. Quiero compartir con vosotros las principales conclusiones de dicho estudio, ya que está vigente en este momento ,más que nunca.

Como conclusión general el estudio da como resultado que las empresas con mejores resultados en ventas trabajan de manera muy diferente (hormigas) a las que tienen malos resultados (cigarras), aún estando en los mismos sectores, en los mismos momentos. A continuación os enumero los 12 factores claves que marcan la diferencia entre el fracaso comercial y el éxito en ventas:

La estratégia comercial está claramente definida, consensuada con el equipo comercial, y comunicada en tiempo y forma.
Han realizado una segmentación del mercado, basada en el análisis de las necesidades de los clientes potenciales y no por criterios geográficos.
La aproximación comercial está fuertemente soportada por los procesos de toda la compañía. Las áreas de apoyo a ventas tienen un enfoque claro en el cliente.
Trabajan en la detección de las mejores prácticas de los mejores vendedores, y en la difusión e implantación de las mismas en el resto del equipo.
Todos los recursos de la empresa se concentran en las ventas, lo más importante es el cliente.
Cuentan con un CRM comercial implantado con éxito, y lo utilizan...
Cuentan con sistemas de retribución coherentes con la estratégia comercial definida.
La gestión de la actividad comercial, va mas allá de la medición de indicadores puros de ventas, cuentan con una planificación basada en la teoría del "embudo" (Visitas>Ofertas>Contratos).
Se enfocan en las situaciones de ventas más complejas.
La calificación y plan de carrera de los comerciales se hace desde un punto de vista cuantitativo, y cualitativo.
Las ventas son asunto de "Consejo de administración".
Trabajan por las personas,con las personas y para las personas.

Las empresas que ejecutan sus planes de ventas con arreglo a estas 12 mejores prácticas, son "en la práctica LAS MEJORES en ventas". Antes, durante y después de la crisis.

Puro Sentido Común

Innovación 2.0

2009-02-14T23:14:00.003+01:00

Ya lo sé, esto es un Blog sobre ventas... ¿Que qué tiene que ver la innovación con esto?.

Estamos en un mundo complejo, exigente, competitivo, y en fase de recesión económica, lo cual convierte a la innovación en una actividad y/o característica empresarial, imprescindible para la supervivencia y para la travesía que nos aguarda.

Una estrategia de ventas que no incluya algunas gotas de innovación, está irremediablemente abocada al fracaso. Si hacemos las cosas como "siempre las hemos hecho", obtendremos los "mismos resultados de siempre", excepto que el entorno de mercado cambie y empeore, entonces la innovación es la medicina perfecta para evitar la enfermedad del fracaso.

Pero...

¿que es la innovación?
El punto de partida de la innovación es la creatividad, individual y colectiva, debemos fomentar la creatividad en nuestras organizaciones y en nuestros equipos. Las ideas son el inicio de cualquier proceso innovador. Para que el milagro ocurra en el proceso creativo tenemos que tener en cuenta que :

La idea sea novedosa.
Que sea útil.
Que se pueda trasladar al mundo real.

Pero no es suficiente con tener una idea, esto es solo el primer paso, después tenemos que desarrollarla, y lo que es aún mas difícil...implementarla.

INNOVACIÓN es el proceso mediante el cual convertimos una buena idea en ingresos y beneficios para nuestra compañía.

¿donde reside la innovación?

¿está en la calle?¿está en las personas?¿está en los procesos?¿está en los productos/servicios?¿está en los modelos de negocio?¿está en el management?¿está en la estrategia de ventas?¿en los canales de venta?... la respuesta es obvia, ¡Está en todos ellos!

Es muy saludable, empresarialmente hablando, fomentar la cultura de la innovación continua, para no alejarnos de la evolución de los mercados a los que nos enfrentamos.

¿estamos preparados para innovar en ventas?

Vosotros mismos..., os facilito algunas claves para que testéis vuestra capacidad para Innovar :

No tener miedo a aquello que escapa de la lógica.
No buscar una sola respuesta a vuestras preguntas, son múltiples.
No tener miedo al cambio.
Ser auto crítico , y crítico.
Trabajar en red, acabar con los silos.
Colaborar dentro y competir fuera.
Utilizar la tecnología, está aquí para quedarse.

Suerte.

You Can?...¡We Can !

2009-01-29T21:57:00.007+01:00

¡Que gran oportunidad para culpar al empedrado de los malos resultados!

Siempre pasa lo mismo, cuando las cosas van mal, se contagia el pesimismo con muchísima facilidad.

-En la radio del coche "...las cifras del paro alcanzará el 16% en 2009..."

-En el periódico de la mañana "...España ha entrado en recesión.."

-Tomando café "...tengo un amigo que acaba de quedarse en el paro..."

-y en todos lados"...crisis,criSIS,crISIS,cRISIS,CRISIS, CRISIS..."

Y con este panorama... ¿quien es el guapo que puede convencer a sus vendedores de que es posible vender?

Si analizáis vuestros equipos os vais a dar cuenta de que un % de vuestros vendedores , aunque sus ventas hayan bajado un poco, continúan tirando con intensidad, y sacando unos resultados muy por encima de la media. Por tanto, ¿cuanto es problema del entorno?¿cuanto es problema del derrotismo del vendedor?

No voy a descubriros nada nuevo si os digo que la responsabilidad de esta desmotivación, y de los malos resultados, es siempre nuestra en primer lugar, del vendedor en segundo lugar, y del entorno en último lugar.

¿que podemos hacer?

Identificar las mejores prácticas de los mejores vendedores de nuestra red. (esto se consigue y se entiende mejor bajando al terreno, es un trabajo de campo enriquecedor)

Detectar, documentar y procedimentar aquellos comportamientos que generan resultados excepcionales.

Trasladar en acciones formativas teorico/prácticas dichos comportamientos a los vendedores con menores desempeños, demostrándoles que si otros pueden, ellos podrán.

Es un ejercicio necesario, que además contribuye a la motivación del equipo, demostrándoles que si quieres puedes, y en segundo lugar elimina la caída en el Valle de las Escusas.

You can? ¡I can!

Walk the Talk

2009-01-16T23:16:00.005+01:00

Está comenzando el año 2009, un año incierto, acaban de publicar un IPC del 1,6% un déficit por encima del 6% y una previsión de un 16% de población parada (España). En el resto del mundo las cosas no están mucho mejor...

Todas las empresas han realizado unas previsiones de ventas con reducciones a la baja importates frente a las cifras del 2008, y aún así no terminan de creerselo del todo.

Llevamos 15 días de año vendiendo (o intenténdolo),lo normal es que en estos días nos empiece a entrar el pánico por que la cosa está arrancando demasiado floja, dos recomendaciones:

Que no cunda el pánico, nunca debemos perder los nervios, y mucho menos transmitir nuestra preocupación a los equipos de ventas. El responsable de ventas debe demostrar su madurez y transmitir tranquilidad a su equipo. Mas presión ,sin justificación , en estos momentos, lo único que provoca es un empeoramiento de la situación.
Walk The Talk. Siempre es importante predicar con el ejemplo, pero en momentos difíciles e inciertos como los que vamos a vivir durante este año 2009 se hace imprescindible. Es hora de tirarse a la calle y estar cerca del cliente ,nuestra presencia, apoyo y sobre todo la coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, son vitales para nuestros equipos.

Feliz año de ventas, "Si crees, puedes"

Generación "Y" = Vendedores

2008-12-17T23:35:00.004+01:00

Ultimamente estoy escuchando hablar cada vez mas sobre la Generación "Y"

¿y que es esto? Pues voy a tratar de explicarlo.

Son los nacidos a partir de 1980, jóvenes que se están incorporando al mercado laboral, pero que debido a sus peculiares características, están provocando auténtico desconcierto en las empresas a la hora de reclutarlos y seleccionarlos. ¿Cuales son sus características?:

Han nacido en democracia y por tanto en libertad.

Han crecido con Internet, forma parte de sus vidas.

Interactúan con el mundo a través de pantallas (pc,pda,tv,móvil,etc)

Valoran mucho la amistad, y dedican mucho tiempo a cuidarla.

Huyen del modelo de sus padres , lo de vivir para trabajar no entra en sus planes.

No tienen prisa por irse de casa.

El trabajo es un medio.

No están dispuestos a dedicar mucho tiempo a una entrevista.

No tienen miedo al NO.

Se mantienen en búsqueda activa de empleo incluso cuando están trabajando.

No buscan empleo, seleccionan empresas.

Bajo nivel de compromiso con las empresas.

Sacrifican € a cambio de tiempo libre.

¿Estamos las empresas adaptando nuestros procesos de selección para seducir a los habitantes de este nuevo Hábitat? creo que no.Basta con dar una vuelta por las ofertas de empleo en red o en prensa escrita para comprender que aún no hemos adaptado el mensaje.

Tenemos una gran oportunidad para pescar los mejores profesionales de este hábitat. Conozco una profesión que encaja perfectamente con la mayoría de los puntos que describen a la generación "Y": VENDEDOR, solo tenemos que decírselo a ellos, nadie se lo ha comentado.

"Y = V" endedores

Breve recetario para superar una crisis de ventas.

2008-11-07T22:30:00.008+01:00

Cada día es mas evidente que existe una crisis real, que está afectando de manera brutal a las ventas de muchas compañías, y la pregunta que se hace todo el mundo es ¿que podemos hacer?.

No existe una única respuesta, pero yo diría que aquellas compañías que no hayan introducido cambios en su estratégia comercial hace meses, aún están a tiempo.

Breve recetario para capear una crisis de ventas:

Define claramente tu estratégia decide entre volumen o rentabilidad, y convence a tus accionistas.
Trabaja con las personas son lo mas importante que tienes en tu compañía.

Reorganiza tus costes (eficiencia) y reduce tus gastos superfluos (Ahorro).

Trabaja en el adentro, es hora de cuidar a tu cartera, tus competidores van a intentar robarte clientes en momentos de escasa demanda, blíndate con una adecuada atención a la cartera.

Innova en la generación de oportunidades. El boca-oreja funciona , los clientes de tu cartera bien fidelizados, ahora mas que nunca serán fuente de oportunidades.

Amplia el ancho de entrada de oportunidades de tu embudo de ventas ,si antes cerrabas 4 de cada 10 ofertas ahora cerrarás 1 de cada 10, por lo tanto tienes que trabajar cuatro veces mas que antes para generar las mismas oportunidades.

Se positivo, no pierdas la calma, convéncete de que puedes lograrlo y lo conseguirás.

No permitas que tu equipo caiga en el "valle de las escusas" demuéstrales que es posible hacerlo.

Aplica el Sentido Común...¡Funciona!

Preocúpate por aquello sobre lo que puedes influir directamente, sobre lo que no puedas influir, no pierdas ni un minuto, va a ocurrir de cualquier forma.

"La suerte existe, pero te tiene que pillar trabajando"

La venta no vende...

2008-10-20T19:03:00.006+02:00

Una vez definido el concepto Venta, y entendido como el "Arte de hacer que otros hagan" debemos reflexionar sobre como es percibido en la sociedad actual, y en el mundo empresarial en particular el vendedor, y todo lo que rodea al mundo de las ventas.

Para nosotros la venta es importante, pero... ¿piensan igual otros departamentos?, ¿otros profesionales?

Contestaos vosotros mismos. Creo que hay una cuestión que por encima de todas, nos va a ayudar a entender que piensan de nuestra profesión el resto. Haced la prueba ( yo la hice ) Preguntad a todos los niños de vuestro entorno familiar y/o de amistad menores de 14 años ¿que quieres ser de mayor?. Da igual el tamaño de la muestra en esta encuesta, por que siempre arroja el mismo resultado para la profesion de "Vendedor" o de "Comercial"... El 0% de los encuestados contestará alguna de esas dos opciones. Querrán ser : Astronautas, bomberos, futbolistas, tenistas, inventores, actores, incluso en los últimos tiempos aparece mucho la respuesta "Quiero ser Famoso", ¡Peazo! profesión.

Mi abuela me decía: " El que vale vale, y el que nó... a viajante"

Pues bién, lejos de caer en la depresión y en el fatalismo de pensar, ¿por que los demás nos perciben como un colectivo poco profesional o poco rigusoro?¿por que todo aquel que en un determidado momento no sabe a que dedicarse, se mete a vendedor? lo que tenemos que hacer es ACTUAR para intentar cambiar esta percepción.

Es un reto difícil, pero no imposible. Es una cuestión cultural que está arraigada en la mente de las personas, pero se puede trabajar para cambiarla. La mayoría de las personas, nos dejamos llevar por los tópicos:

Los Madrileños son chulos, los Españoles "Toreros", Los ingleses llevan "Bombin" y paraguas, Los yankis son incultos,... Los vendedores informales, poco profesionales y vividores.

Lo que la mayoría de la gente no sabe, es que ser VENDEDOR es apasionante, no conozco nada mejor que hacer dentro de una empresa.

Lo primero que tenemos que hacer es alejarnos de la utilización de eufemismos, y anglicismos que esconden realmente un trabajo de Vendedor, nada de "Key Account", o de "Sales Consultant" o .... Llamemos a las cosas por su nombre: Vendedor, Comercial, Comercial de GGCC, Vendedor Especialista,etc. Así perderemos el pudor incluso al ponerlo en nuestra tarjeta de visita.

Esta profesión es la gran desconocida, y la vamos a dignificar entre todos. En nuestra forma de hacer que otros hagan cada día está el secreto, apliquemos el sentido común, trabajemos con honestidad y con rigor, es fundamental que cuidemos mucho las formas de hacer. El fondo es importante, pero además la forma ayuda a que los demás nos perciban de manera diferente. Este es el segundo paso.

El tercer paso. Os animo a emprender esta "Cruzada" conmigo, transmitamos en cada foro en el que tengamos opción, nuestro orgullo de pertenencia al colectivo de Comerciales/vendedores.

Todo en la vida es venta, pero la mayoría de la gente no lo sabe...

La importancia de La Venta. Motor de las organizaciones.

2008-08-08T11:39:00.011+02:00

¿Qué es venta?

“Acción mediante la cual uno de los contratantes se obliga a transferir la propiedad de un bien o de un servicio a otro que a su vez se obliga a pagar por ello un precio determinado, cierto y en dinero”.
Wikipedia.

Si nos ceñimos a la definición académica de la venta , nos podría valer esta definición que aparece en Wikipedia, pero la verdad, se me queda corta.
Si algo he aprendido a lo largo de estos años , es que en la vida, como en los negocios, todo está impregnado en mayor o menor medida de La Venta.

Analizad por un momento:

· La primera vez que os acercasteis a una/un chica/chico con el ánimo de conquistar, ¿ Identificasteis vuestro mercado potencial ? (rubia, morena, alta, baja, ojos claros, oscuros), ¿preparasteis vuestra política de producto/precio? ( Te vistes con tus mejores galas, te peinas, te colocas aquellos zapatos y aquellos pantalones que tanto te favorecen)
¿hiciste tu campaña de marketing y comunicación? (Te paseas con tu moto haciendo ruido, correteas por la piscina luciendo bíceps, preparas tu mejor poesía, cuentas aquella vez que fuiste de voluntario a Perú).

Y finalmente ...¿TRIUNFASTE?.
Pues ahí cerraste tu primera venta, la venta personal.

· Cuando Adán y Eva estaban en el paraíso, ( sin ser conscientes ) realizaron la primera transacción comercial de la historia de la humanidad

¡ Vendieron el paraíso terrenal por una manzana ¡

· Los políticos y dirigentes de cualquier País, están constantemente vendiendo. Durante la campaña, se venden ellos mismos. Durante la legislatura, venden motos. Después de la legislatura, venden libros , conferencias, camisetas , su agenda...

Bromas aparte, a mí me gusta más esta definición de venta:

“Es el arte de conseguir que otros quieran hacer… y hagan”

Sin menospreciar a nadie ni a ningún colectivo dentro de la empresa.No tengo ninguna duda; lo más difícil, lo más importante, y lo más excitante que alguien puede hacer dentro de una empresa es VENDER.

Lo más difícil, por que hacer que ocurran cosas es complicado, se trata de influir en el otro para que actúe. Y más en un entorno de Crisis como el actual.

Lo más importante, por que el motor que mueve cualquier compañía del mundo es la venta, sin venta ningún departamento tiene sentido, la venta es sinónimo de actividad y de Proactividad.

Lo más excitante…bueno, lo segundo mas excitante.
Para los que no lo han practicado nunca es difícil entenderlo, pero la sensación que uno tiene después de haber identificado una oportunidad de negocio, haber mantenido una estrategia de acercamiento al cliente, haber presentado una propuesta,….. ¡y que te la acepten!.

Im-presionante.

Dentro de las organizaciones existen básicamente 2 tipos de profesionales:

Los que hacen que ocurran cosas.
Los que esperan a que ocurran.

Ambos son necesarios, pero los primeros se divierten mucho más.. .

Dentro de este grupo de personas que “hacen que ocurran cosas”, hay dos colectivos que viven de y para influir en los demás:
Son los directivos y los vendedores.
En ambos casos deben lograr que otros “quieran hacer… y hagan”.
La principal herramienta de un directivo y/o un vendedor es su propio comportamiento, LA FORMA (no el fondo) en la que comunica, cumple, reconoce, controla, etc.
Podemos tener directivos y vendedores con una filosofía y un conocimiento ejemplares, pero si su “como” no es coherente con su “que”, de nada le valen sus modelos teóricos.

¿Y eso se puede desarrollar?

Hablamos de comportamientos, y por lo tanto de cambiar la forma de hacer las cosas de profesionales experimentados. En esto poco valen los libros y las lecciones, la única persona capaz de cambiar nuestros comportamientos, somos nosotros mismos.

“El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender a través de la experiencia”

Francisco Muro.
Presidente de Otto Walter.

Crisis financiera = limpieza étnica

2008-07-30T18:31:00.004+02:00

Inauguro este espacio libre en la red, en un momento crítico para el mundo de los negocios en España.

¿por que ahora? quizás hubiera sido mas acertado lanzarme al espacio cibernético en momentos de bonanza económica del país, donde casi cualquier cosa por extraña que pareciese era susceptible de triunfar. ¡Pues no!, me lanzo ahora porque creo que es el momento idóneo para compartir mis experiencias de mas de 20 años en el mundo de los negocios, este es el segundo ciclo de crisis que vivo durante mi larga vida laboral, y de mis experiencias en el ciclo 92/93 y de los conocimientos atesorados durante ya mas de 20 años de profesión en el apasionante mundo de las ventas he sacado muchísimas conclusiones que iré compartiendo con vosotros.

Mi primera reflexión gira entorno a todas aquellas empresas que aparecen en momentos de bonanza, y desaparecen cuando llega las crisis. ¿oportunismo?¿especulación? o simplemente una limpieza étnica que se repite cíclicamente.

Son muchos los oportunistas y menos los EMPRESARIOS con mayúsculas. Empresas como Grupo Llanera, Fadesa, vueling, son un ejemplo de lo mucho que puede hacer el marketing por posicionar una marca, y lo difícil que es después pagar la factura. En el mundo de los negocios el refrán altera su orden "además de parecer bueno, hay que ser bueno". Está mas que demostrado que no siempre las empresas mas conocidas, y que mas ruido hacen, son siempre las que mejores resultados sostenibles tienen.

Esta fiebre del pelotazo y del modelo de negocio creativo, en el que muchas empresas cometen el error de caer , no siempre acaba con la llegada de "Mister Marshall" con el talonario que compra las perdidas para entrar en un nuevo mercado.

Por eso es tan importante no perder el norte, y los fundamentos básicos de los negocios, "tenemos que ingresar mas de lo que gastamos".

La limpieza étnica ha comenzado, las empresas de verdad no tienen nada que temer, simplemente mantener sus posturas coherentes y esperar el cambio de ciclo.